Tüketicilerin analizi. Nüfus sorguları istatistikleri. Pazarlama araştırması

Bugün, başarılı girişimci faaliyetPazarlama araştırması yapmadan imkansızdır. Ürün veya hizmetler üreten, tavsiyeler veren veya ticaret faaliyetlerinde bulunan şirketler için tüketicileri, ihtiyaçlarını, spesifik ve standart soruşturmalarını ve satın alma sürecinde onlara yol gösterecek psikolojik ve kültürel yönlerini incelemek son derece önemlidir.

Piyasaların analizi ne içerir

Piyasa durumu hakkında bilgi toplama sürecirekabetçi bir ortamda ürün pazarlaması, müşteri soruları ve büyük eğilimler pazarlama departmanının faaliyetlerinin önemli bir parçasıdır. Ürünlerin hacmi ve yapısı ile birlikte promosyon ve satış stratejileri ile ilgili birçok karar pazarın analizinin sonucunda uzmanların aldığı bilgilere dayanmaktadır. Verilerin şirket için güvenilir ve yararlı olabilmesi için analiz aşağıdakileri içermelidir:

• Ürünün satılacağı pazarların genel bir niteliğini oluşturmak, ayrıca hacmini tahmin etmek ve işletmenin payını hesaplamak.
• Pazar gelişim dinamiklerini inceleyerek, olası değişiklikleri tahmin ederek, bu parametreleri etkileyen temel faktörleri belirlemek.
• Tüketicilerin ürüne yaptıkları temel şartların oluşturulması.
• Rakiplerin pazarının analizi: teknik yetenekleri, pazar etkisi, ürünün fiyatı ve kalitesi hakkında bilgi.
• İşletmenin rakiplerine kıyasla sahip olduğu avantajları belirleyin.

Pazarlama ve görevleri

Genel olarak, pazarlamanın temel amacıkalite ve kompozisyonlarının son kullanıcıların ihtiyaçlarıyla tutarlılığını geliştirerek mal veya hizmet satma sürecinin optimizasyonu haline gelir. Başka bir deyişle, girişimin başkanı, pazarlamacıların tüketicinin evrensel ve spesifik ihtiyaçlarını tanıması, rakip şirketlerin durumlarını analiz etmeleri ve ürünün satışı için ideal bir satış pazarı bulmalarını beklemektedir.

Tüketici pazarının Paradox'ları ve özellikleri

Tüketicilerin davranışlarını incelemek için pazarlamanın bütün bir bölümü belirlenmiştir. Müşterilerin bir ürünü nasıl seçtikleri (hizmet, fikir) ve onu kullanma deneyimi hakkında söyledikleri hakkında bilgi toplar.

Tüketicilerin analizi önemli seviyedezorlukların ve sorunların sayısı, çünkü alıcıların ne istediklerini öğrenmek, motivasyonlarını ve davranışlarını anlamak o kadar kolay değil. Çoğu alıcı, anketlere katılmaktan ve ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını anlamaktan memnuniyet duyar. Bununla birlikte, mağazada bulunmak tamamen farklı eğilimler gösterirler ve öngörülemeyen eylemler üstlenirler.

Alıcı teşvikten haberdar olmayabilir.Satın almalarının nedenleri, kendisinden beklenenleri söylemek (bu nedenle cevapları güvenilmezdir) veya kararını son anda değiştirebilir. Sonuç olarak, pazarlamacılar çalışma davranışının desenler, hedef tüketicinin karakteristik konusu yanı sıra ihtiyacı olduğu gerçeği vardır, ne istediğini, mal almak ve ürünün satışı için bir yol seçtiği nasıl.

Sorgu istatistikleri (İnternet kullanıcılarının arama kutusuna girdiği ifadeler) az çok objektif güvenilir bilgi kaynağı olarak kullanılabilir.

Geliştirilmiş veBilimsel olarak geliştirilen anketler, herhangi bir edinimin uygunluğuna karar veren hemen hemen herkese rehberlik eden sekiz temel güdünün tahsis edilmesiydi. Tüketicilerin analizi, alıcıların istediği şeyi belirledi:

• Güvende ol.
• Kendi değerinizi hissedin.
• Senin egonuna konsantre ol.
• Yaratıcılık göstermek için.
• Sevginin bağışçısı ve alıcıları olmak.
• Güç var.
• Aile kültürü değerlerini ve geleneklerini koruyun.
• Ölümlülük al.

Bu listenin evrenselliği, herhangi bir ürün (ürün veya hizmet) ile kesinlikle ilgili olması ve hemen hemen her pazarlamacı tarafından kullanılabilmesidir.

Tüketici davranışı modeli denir

Yakın zamana kadar pazarlama uzmanları zorla çalıştırıldıTüketicilerin "savaş koşullarında", yani doğrudan mal satma sürecinde bir analizini yapmaktaydılar. Şirketlerdeki artış ve yapılarının büyümesi, pazarlama yöneticilerinin nihai alıcıdan kaldırılmasına neden oldu. Bugün bu insanlar kişisel olarak tüketicilerle iletişim kurmuyor. Alıcının davranışlarını soyut modeller üzerinde düşünürler; bunun özü, alıcının çeşitli pazarlama teşviklerine verdiği yanıttır.

Bu uzmanların görevi, bir dış uyaranın satın alma kararına etkisinden kısa bir süre içinde tüketicinin aklında yer alan süreçleri incelemektir.

Sonuç olarak, tüketicilerin analizi, iki ana sorunun yanıtlarını bulmak için azaltılır:

1. Alıcının kültürel, sosyal, kişisel ve psikolojik bileşenleri deposundaki davranışlarını nasıl etkileyebilir?
2. Satınalma kararı nasıl oluşturulur?

Kültürel faktörler ve tüketici talepleri üzerindeki etkileri

Kültürel faktörlerin etkisialıcıların davranışı oldukça önemli kabul edilir. Genel kültür seviyesi, belirli alt kültürlerin ve sosyal sınıfın etkisi önemlidir. Tüketici pazarlarının kültürel değerlerin prizması yoluyla analizi, birçok yararlı veri sağlar, çünkü birçok insanın ihtiyaç ve davranışlarının belirleyici faktörü olarak adlandırılabilecek kültürdür.

Kültür, küçük bir yaştan itibaren, belirli değerler kümesini, algı ve davranış kalıplarını sıkıca tanıtan çocuklara aşılanır. Bu aile, eğitim ve kamu kurumları tarafından teşvik edilmektedir.

Tüketici portresi: sosyal sınıfa ait

Toplumun sosyal sınıflara ve tabakalara ayrılması,Bir dereceye kadar, tüketicilerin çoğunluğunun ihtiyaçlarını ve isteklerini belirler. Sosyal sınıflar, ortak değerler, ilgi alanları ve davranışlarla birleştirilen oldukça homojen ve istikrarlı insan gruplarıdır.

Satış piyasasının analizi çalışmayı içerirBu yüzden pazarlamacı, gelir, iş, eğitim, ikamet yeri, barınma koşulları ve hatta farklı sosyal sınıfların ve toplumun katmanlarının genel gelişim düzeyinin ne kadar farklı olduğunu anlamalıdır.

Aynı sınıfa ait alıcılarFarklı ürünlerin (kıyafet, ev eşyası, eğlence, araba, gıda) seçimiyle ilgili olarak aynı veya çok yakın tercihleri ​​bulabilirsiniz. Tüketici pazarını ve hedef kitlesinin zevklerini bilen yetkili bir pazarlamacı, bu etkili etki kolunu kullanabilecek ve belirli bir ürüne yönelik talebi canlandırabilecektir.

Sosyal faktörler nelerdir ve tüketicinin psikolojisini nasıl etkiler?

Tüketicinin satın alma ihtiyacını nasıl değerlendirdiğini etkileyen sosyal faktörler arasında şunlar bulunmaktadır:

• Ailesi.
• Referans grubu.
• Rol.
• Durum.

Birincil ve ikincil üyelik gruplarının etkisi de dikkate alınmalıdır. Bir ölçüde belirli bir ihtiyaç için bir bireyin öznel bir görünümünü oluşturan bu çevre.

Birincil grup üyeleri aile üyeleri, arkadaşlar ve çalışanlardır. İkincil - profesyonel bir ekip, dini topluluklar, kulüpler. Referans gruplar tüketici üzerinde aşağıdaki etkileri gerçekleştirir:

• Bireyin hayatı ve kendisiyle nasıl davrandığını etkileyebilir.
• Kişiyi, davranışlarını ve yaşam tarzını yaratacak olan belirli eylemlere ve manzaralara itme yeteneğine sahiptir.
• Bireyin hangi ürün ve markaları tercih edebileceğini ve etkileyebilir.

Bir kişinin hangi grupların etkisine ek olarakBir dış (yabancı) etkisine maruz kalabilir, ancak toplumunu çekebilir. “İstenilen grup” un üyeleri gibi görünmek isteyen birey, kendisine başka bir yaşam biçimi sunan malları satın alır.

Tüketici davranışını etkileyen önemli bir faktör olarak aile

Aileler, birçok insan için ilk ve genellikle en kalıcı ilişkidir. Ebeveynler veya velilerle yakın ilişki içinde olmak, çocuklar tercihlerini, alışkanlıklarını ve işaretlerini benimser.

Pazarlamacıların kelime haznesinde şu kavramlar vardır:

• Aile eğitmenleri.
• Aileler doğdu.

İlk tip, bir kişinin içinde bulunduğu bir toplumdur.doğdu ve büyüdü (ebeveynler, akrabaların yanında). Burada din, yaşam hedefleri, öz-değer ve sevginin duyguları düşünülür. Ayrıca, eğitici aile belirli politik ve ekonomik görüşlere sahip bir ortam haline gelir. Çocukluğa dikilmiş bütün tahıllar, daha sonra hayat boyu meyve verirler.

Doğru, ailenin (eş, eş, çocuk) rolü ve etkisi çok daha yüksektir. Öğretici ailenin dolaylı etkisi ile karşılaştırıldığında, doğrudan çağrılabilir.

Alıcının kişisel faktörleri

Bu kategorinin değeri ile karşılaştırılamazDiğerlerinin etkisi, çünkü insanın bireysel özellikleri (fizyolojik, ekonomik, psikolojik) diğer tüm faktörlerin eşsiz bir kombinasyonudur.

En önemlileri arasında şunları belirtebilirsiniz:

1. Kişinin yaşı, aile döngüsünün aşaması. Bu göstergeler, tüketicinin ihtiyaç duyabileceği malları doğrudan belirler. Çocuklar yetişkinler yeni ve egzotik ve birçok diyet taşımak zorunda yaşlılık yakın denemek eğilimindedir bebek maması satın almanız gerekir. Buna ek olarak, en popüler arama motorlarındaki analitik ve sorgu istatistikleri, tüketim yapısının sadece ailenin yaşam döngüsü tarafından değil, aynı zamanda ailenin yaşamının psikolojik aşamasından da etkilendiğini doğrulamaktadır. Bugün pazarlamacı mutlaka boşanma, dulluk, yeniden evlenme veya diğer önemli olaylardan sonra insanların özel ihtiyaçlarına dikkat çekiyor.
2. Tüketicinin kapsamı. Bu gösterge neredeyse en önemli olanıdır, çünkü bir kişinin mesleğinin türüne ve gelirine bağlıdır. İşçi şirketin başkanı elit için bir ülke kulüp pahalı kostümleri ve üyelik olmadan yapamaz iken, özel giysi ve ayakkabı satın ve giymek zorunda kalırlar. Pazarlamacının görevi, meslek gruplarının ve kategorilerinin mesleklerinin niteliğine ve meslek faaliyetlerine göre belirlenmesidir. Bu verilere göre, üretici, ürüne özgü özellikleri verebilecektir.
3. Ekonomik durum. Tabii ki, çoğu satın alma, birey tarafından kendi finansal yeteneklerine göz atılarak planlanmaktadır. Bir kişinin ekonomik durumunun özellikleri, bütçenin harcama tarafının seviyesi ve istikrarı, tasarruf ve varlıkların miktarı, borçların varlığı, kredibilite ve para biriktirme süreciyle ilişkisidir.
4. Hayatın yolu başka bir kişisel faktördür.toplumsal sınıftan ve meslekten ayırt edilmeli, çünkü bir kişi olmanın biçimi, faaliyet, ilgi ve görüşler yoluyla ifade edilmesi gelenekseldir. Yaşam biçimi, insanın özünü ve toplumla etkileşimde bulunma yollarını en çok kapasiteyle yansıtır. Bir pazarlamacının başarısı, büyük ölçüde, “köprüyü” şirket ürünlerinden bir yaşam biçiminde birleştirilen gruplara taşıma becerisine bağlıdır. Örneğin, bilgisayar ekipmanı üretimi için şirketin müdürü, müşterilerinin ayrıcalıklı özelliğinin, profesyonel başarıya ulaşma yönelimi olduğunu görebilir. Doğal sonuç, bu hedef grubun daha derinlemesine incelendiği çalışmaların yanı sıra, reklam kampanyalarında başarı ile ilişkilendirilen sembol ve kelimelerin kullanılmasıdır.

Sonuç

Genel olarak, satış piyasasının analizi amaçlanmaktadırTüketici için en yararlı ve çekici olacak bir ürün yaratmak. Aşırı durumlarda, ürün böyle görünmelidir. Ürünün pozitif imajının oluşumu, doğru, "çalışan" ambalaj ve reklam kampanyası geliştirilerek elde edilmektedir.

Konuşulmamış pazarlama kuralına uygun olarak,olumlu bir görüntü varsa ürün daha iyi satılır. Yani, ürünün imajı sadece belirli alıcı kategorilerine özgü refah kavramlarıyla ilişkilendirilmelidir. Hoş olmayan veya acı verici bir yönün bir örneğinin kabul edilemez olduğu kabul edilir.

Tüm pazarlama bilgeliklerinin incelenmesi,Verilerin dikkatli bir şekilde analiz edilmesi, psikolojinin, sosyolojinin ve ekonominin kullanımı, alıcının ihtiyacını karşılamak, o kadar eksik olan şeyi (ya da eksikliklerini) sağlamak için tam olarak uygulanır.

Çoğu zaman şirket müşterisinin eğitimi gibi bir yönteme başvurur. Bu yaklaşım, çözdüğü problemi yaygınlaştırmakla birlikte tamamen yeni bir ürün sunmayı içerir.